Jak polska firma może z sukcesem wejść na ukraiński rynek

Andrii Romanchuk, Adwokat, Partner EUCON Legal Group

Przed tym jak przedstawić plan wejścia na rynek ukraiński podam kilka dodatkowych wskazówek do rozważenia przed podjęciem decyzji:

  • Przeanalizuj koszt prowadzenia działalności: Jakie są podatki czekające na Ciebie? Czy są cła importowe, które należy wziąć pod uwagę? Czy są jakieś ukryte koszty, które mogą pojawić się później? Wszystko to warto uwzględnić w planie wejścia.
  • Poznaj rynek: Zanim wejdziesz na nowy dla Ciebie rynek, postaraj się dotrzeć do umysłów ludzi, którym będziesz sprzedawać swoje towary czy usługi. Jakie mają gusta? Co lubią kupować? Ile są gotowi zapłacić? Jak i gdzie robią zakupy? Przeanalizuj, poznaj firmy z polskimi korzeniami które już funkcjonują na terenie Ukrainy, przykładowo Grupa PZU Ukraina, która jest jednym z większych ubezpieczycieli, pod Brandem KredoBank znajdziesz Grupę PKO BP, Amica, Cersanit, Barlinek, Blachy Pruszyński, CCC, Irena Eris, Plastics i tak dalej.
  • Wybierz odpowiedniego partnera: Jeśli zdecydujesz się na model biznesowy, który przewiduje partnerstwo, upewnij się, że mają oni takie same podejście do prowadzenia biznesu jak Ty. Czy można im ufać? Upewni się, że Twoje produkty / usługi będą sprzedawane i dostarczane tak, jak powinny.
  • Język: Często spotykam się z problemami związanymi z komunikacją przez to że myślimy że rozumiemy jeden drugiego i później trafiamy w jedną z pułapek myślenia i naszych założeń, przez to zawsze sugeruję dla kluczowych ustaleń wykorzystanie formy pisemnej. Najczęściej wykorzystywane języki do komunikacji w relacjach Polsko – Ukraińskich to polski, ukraiński, rosyjski oraz angielski.
  • Poznaj konkurencję: Postaraj się uczyć na sukcesach i porażkach, aby nie powtarzać błędów które już popełnili konkurenci. Jeśli jest już zbyt wielu graczy rozważ, czy nie warto byłoby nawiązać współpracę?
  • Zrozum wyzwania: Upewnij się, że podchodzisz do nowego rynku z odpowiednim szacunkiem. Nie zakładaj, że docelowi odbiorcy i otoczenie będą zachowywać się tak, jak jesteś przyzwyczajony. Zamiast tego traktuj każdy problem jako nieprzewidywalną całość i miej otwarty umysł na rozwiązania.
  • Znajdź doradcę prawnego: Biorąc pod uwagę specyfikę ukraińskiego rynku do tego pytania warto podejść bardzo poważnie. Przepisy się zmieniają o wiele częściej niż w Polsce, plus do tego warto uważać na praktykę zastosowania przepisów przez organy Państwowe. Wielokrotnie spotkałem się z polskimi przedsiębiorcami którzy nie popracowali nad ograniczeniem ryzyka prawnego. Od przepisów osobistych do podatków i cła – istnieje wiele czynników, które należy poznać i współpracować na stałe z poważnym lokalnym partnerem prawnym.
  • Zacznij od właściwej postawy: Rozpocznij tak, jak chcesz kontynuować Swoją działalność. Ustal podstawowe praktyki współpracy, zapewnij przejrzystość biznesu i bądź gotowy na zmiany w swoich planach tak jak rynek Ukraiński jest dość dynamiczny i zmieniający się.

 

Przechodząc do planu działań po podjęciu decyzji, że Ukraiński rynek jest dla Ciebie atrakcyjny zastanów się nad:

Opcje wejścia na rynek

Określ odpowiedni poziom inwestycji organicznych w porównaniu z ekspansją poprzez serię przejęć (lub kombinację tych dwóch). Jeśli masz uzupełniającą się infrastrukturę lub kanały sprzedaży, możesz rozważyć organiczne podejście do wzrostu. Kluczowe kroki to opracowanie biznesplanu, w przypadku inwestycji i planu prac wdrożeniowych, w tym harmonogramów, zadań i kluczowych kamieni milowych do wprowadzenia.

Jeśli wchodzisz na ten zupełnie nowy rynek, z ograniczonymi aktywami podstawowymi do wykorzystania, rozważ partnerstwo, joint venture lub przejęcie. To będzie wymagać identyfikacji celu, ustalenia priorytetów, należytej staranności, due diligence, negocjacji i zamknięcia transakcji.

 

Wykonaj analizę rynku

Ekspansja na nowy rynek wymaga wielu badań rynkowych, oprócz klientów docelowych. Będziesz chciał dogłębnie zrozumieć stopy wzrostu rynku, prognozowany popyt, konkurencję i potencjalne bariery wejścia.

 

Zdefiniuj strategię wejścia

Cała dotychczasowa działalność prowadzi prosto do mapy drogowej przyszłych działań – strategii wejścia na rynek. Pierwszym krokiem może być wycena produktu. Musisz znaleźć równowagę między przystępnością cenową dla docelowych odbiorców a wykonalnością dla biznesu. Jak chcesz być postrzegany przez klienta? Mając to w ręku, tu nam wkracza strategia komunikacji, w której określamy docelowych odbiorców oraz metody dotarcia do nich. Należy dokładnie rozważyć wszystkie poziomy grupy docelowej, w tym między innymi decydentów, media, użytkowników końcowych. Po dokładnym ustaleniu tego możemy przechodzić do opracowania modelu dystrybucji, który będzie najbardziej skutecznym sposobem sprzedaży.

 

Test

Kolejną strategią ograniczania ryzyka jest przeprowadzenie pilotażowego projektu. Ten test musi być dokładnie zdefiniowany, aby upewnić się, że jest wystarczająco duży, aby dokładnie przedstawić wysiłek związany z wdrożeniem na dużą skalę, ale nie na tyle duży, aby pochłaniał dodatkowe zasoby i zaangażowanie. Osiągając kilka kluczowych etapów badania pilotażowego możemy zrozumieć czy pozostałe problemy dadzą się rozwiązać przed pełnym wdrożeniem.

 

Strategia wyjścia

Ostatnim, ale dość ważnym z mojego punktu widzenia krokiem w tym procesie jest planowanie zarówno sukcesu, jak i porażki. Co zrobisz, jeśli osiągniesz fenomenalny sukces? Możesz zobowiązać się długoterminowo lub sprzedawać, wyprzedzając i zaczynając nowe projekty. A jeśli nie uda Ci się osiągnąć kamieni milowych wyznaczonych w określonym czasie, czy spróbujesz się uczyć i kontynuować lub odciąć się, zanim dalsze zasoby i czas zostaną zmarnowane. W każdym razie terminowy ruch można wykonać tylko wtedy, gdy plan jest już wdrożony.

 

Podsumowanie

Ta lista kluczowych kroków w tworzeniu strategii wejścia na rynek jest „high level”, ale pokazuje, że aby podjąć najlepszą decyzję dla swojej firmy, musisz odrobić pracę domową i rozważyć wszystkie opcje dotyczące kosztów, ryzyka i przewidywalności. Sukces jakiejkolwiek strategii wejścia na rynek zależy częściowo od czynników, na które nie masz wpływu – ale inwestycja w te wstępne kroki powinna pomóc Ci zminimalizować ryzyko.

Publikacja wyraża jedynie poglądy autora/ów i nie może być utożsamiana z oficjalnym stanowiskiem Ministerstwa Spraw Zagranicznych RP